納成故事

納成家居

江山,地處浙閩贛三省交界,素有“雞鳴聞三省”稱號。據記載,從唐朝開始,江山就是一個物資運輸的要沖地帶,尤其是唐末黃巢刊仙霞古道之后,竹木以及竹木制品的運輸就成了江山經濟收入的一大組成部分。加上江山周邊地區都是丘陵地帶,有著豐富的竹木資源,久而久之,江山就和木頭、木制品制造有了“不分彼此”的關系。

上個世紀九十年代末,隨著全國改革開放的進一步深入,全國經濟開始快速發展,尤其是房地產市場的進一步開發,木門、窗、家具等木制品需求進一步擴大,一些曾經在外走南闖北的年輕人很快看到了商機,便回到江山,召集一些木匠開始批量制作木門,這就是很多江山木門企業的前身。

木門、木制品的制作及銷售很快帶動了相關產業的發展。一是木門原材料,包括木頭、方料、木板等,各種各樣粗加工小作坊林立;二是木制產品的延伸,從木門、桌椅板凳之外,開始向木飾面、沙發、擴展,品類越來越多,市場集聚效應越來越好。

2017年7月,江山木藝時尚小鎮被列入浙江省級特色小鎮第二批培育名單,小鎮位于江山市賀村鎮蓮華山工業園,也就是納成家居新廠所在地,規劃總面積3.3平方公里,總投資50多億元。小鎮以木業產業為基礎,以高端、時尚、定制家具制造和產品研發為主導功能,旨在建設一個以“木匠文化”為內涵,聯動智能制造、研發設計、銷售展示、居住體驗的全產業鏈融合型小鎮。

誰也沒想到,一進入行業,曹青海就帶著納成家居就趕上了好時候。
 

虛懷若谷,后來居上皆因“納”

對于眾多的木企前輩而言,曹青海是一個“晚輩”、“后浪”,雖然以前也和木企有過接觸,但他真正創辦納成家居是在2016年,一個很多前輩并不看好的年份。

事實上,2016年,房地產市場已經開始出現疲軟態勢,木企及木制品企業的發展也隨之下滑,甚至有很多企業因為各種各樣的原因瀕臨破產。

為什么在這么一個不利的經濟環境下,曹青海要執意進入這個行業?對此,他的回答是:“每一個成功者的原因都是相似的,但失敗者各有各的失敗。”曹青海認為:做企業要成功,不能著眼于那些失敗的企業,更不能因為幾個企業走下坡路、倒閉而單純地認為市場環境不好,進而否定這個行業,否定這個市場。事實上,行業中的企業有成功有失敗,這都是正常的現象,這說明這個市場正在歷經篩選,走向成熟,這個時候進入市場,反而是一個理智的選擇,關鍵的問題是,進入這個行業之后,如何能夠快速找到成功的捷徑?

曹青海的做法是:兼容并蓄,吸收眾多木企的優勢為己所用。這可不是一件簡單的事情,暫且不說他還是一個“外行”,很難看出一個企業的好壞、優勢在哪里,即便能夠看出來,別人也不會輕易透露給你,畢竟你是一個競爭者,是一個“同行”,中國上下幾千年的歷史文化中,素有“同行相妒”的傳統,曹青海又怎么能夠輕易“得逞”呢?

對此曹青海采用了“磨人三字訣”:聊、泡、問。“聊”則是和行業內所有能夠接觸到的人聊天,無論是木頭搬運工、車隊司機,還是木企員工、車間主管、廠長還是老板,只要是能接觸到的人,曹青海都喜歡和他們聊一聊,侃一侃,一來拉近距離,二來能從這些人的閑聊中,或多或少地了解一些行情、行業狀況,久而久之,曹青海竟然成了木企行業“包打聽”一樣的人物,這都是他善“聊”的功能。“泡”則是抓住一切機會,泡在車間里,無論是別人的車間,還是自己的車間,都是他喜歡呆的地方,有時候一泡就是大半天的時間。很多人都不明白,車間里灰塵滿天,噪音刺耳,有什么好呆的?可曹青海愣是從中看到了別人難以看到的東西:工人的技術、產品的工藝、車間的管理、生產的流程……一線,總是最能體現企業真實狀態的地方,也是最能看到企業發展前途的地方。說實話,曹青海很多的管理經驗、經營理念都是在這段“泡廠”的時間里學到的。

除了“聊”和“泡”之外,曹青海還有一個技能:就是“問”,如果非要加一個定語的話,肯定就是“厚著臉皮”。他常常因為一個問題,追著別人屁股后面三番兩次地問,直到弄懂為止。如果別人想要三言兩語地應付他,就會發現這根本做不到,因為自己回答了一個問題,曹青海后面就會有更多問題等著自己。以至于在很長一段時間里,一些木企老板看到他都覺得害怕,只要他提出的問題,只能“乖乖回答”。

慢慢的,“門外漢”曹青海開始對行業有了更進一步的了解,對未來自己企業的發展有了更明確的規劃。他認為,現在最大的問題是如何能夠快速壯大自身的力量,以更大的體量,更好的條件快速提升自我產品的質量和品牌度。

“你干脆去兼并一個廠子算了!”沒想到朋友的戲謔之詞很快就成了現實:就在曹青海到處尋找更大場地的時候,浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的母公司因調整經營計劃,準備將該公司的資產以及產品品牌進行出售。在了解到該公司曾經是行業內頂尖企業的情況后,曹青海有點按耐不住自己內心的狂喜了。這真是天賜良機:正好瞌睡就有人送枕頭。

思考幾天之后,曹青海最終決定:干!

昔日的“后浪”大有一副“長江后浪推前浪”的態勢,他以虛懷若谷的姿態后來居上,很快躋身木企行業前流之中。
 

秋高夜落,上下求索方有“成”

2017年7月,經過近半年的商討、溝通、籌集資金,曹青海最終投資近1.8億元,盤下了原浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的資產和品牌商標,鳥槍終于換了炮。企業主體一下子擴大了好幾倍,曹青海突然之間有些恍惚:盤子這么大,未來該怎么走?

有人覺得他是“魚躍龍門,龍歸大海”,曹青海卻清醒地意識到:只身入森林,茫然不知東。更何況,為了盤下福臨旺家的資產和品牌,已經耗費了他很大的精力和資金,為了能夠快速投入生產,他不得不快速招聘相關人才,擴充儲備原材料,增添必要的機器設備,同時也準備關停原來的廠房進行搬遷……

在半個月的時間里,這一連串的事情接踵而至,雖然有企業管理人員的協助,但曹青海每天還是忙得焦頭爛額,常常是早飯忘了吃,午飯隨便吃,晚飯半夜吃……巨大的工作壓力一度讓他覺得自己都要抑郁了。

事怎么辦?路怎么走?曹青海需要一個更加安靜的環境來思考,可是,條件不允許!實際的情況逼得他不得不在處理紛繁復雜事情的間隙去思考這些關乎企業未來的哲學問題。

面對曹青海的困境,不好木企前輩也紛紛給他支招:要做加盟、專注本地市場、要面對國內市場、要做外貿、要增加工藝品、要貼牌生產……似乎行業之內存在的現象,都有人向他建議過。秋高夜落的態勢之下,曹青海感到有些無助。

就在曹青海一籌莫展之際,一個朋友邀請他去喝茶。坐在朋友的茶室里,朋友一邊拿出各種茶葉向曹青海推銷,一邊向他一一介紹這些茶葉的特點:紅茶、綠茶、烏龍茶、普洱茶……

聽著這些茶葉的特點,曹青海突然獲得一個啟發:同樣是茶葉,為什么會有這么多的種類;同樣是喝茶,為什么有的人喜歡品、有的人愿意牛飲,有的人喜歡淡飲,有的人喜歡濃茶?這不就是需求決定形式,方式決定品質嗎?

茶的制作與飲用如此,木企的發展、產品的選擇與推廣不也正是如此嗎?要想在眾多同行中脫穎而出,還不是得做出自己的品牌,做出自己的特色?在滿足個性所需的年代,“個性化定制”不正是一把所向披靡的開山之劍嗎?

想到這里,曹青海來不及和朋友多寒暄,匆匆回到廠里,召開了中層以上干部的會議,主題只有一個:探討企業的定位與未來發展的方向。

2017年,江山絕大多數的木企都在走一條擴張的“捷徑”:招商加盟,以加盟店的方式將企業品牌快速復制至全國各地,以求全面開花。針對這種模式,曹青海有著自己的見解:對于有一定積累的,或者有一定品牌效應的木企,這樣的方式是可取的,也確實是捷徑??墒菍τ谝粋€小型木企,或者剛剛開始運作的木企而言,這樣的方式無異于“快速自殺”,暫且不說招聘加盟商工作不好做,即便有加盟商加盟,前期的投資也是一個沉重的負擔,更何況沒有前期品牌的積累,銷售工作也不容樂觀……猶如一個新兵遭遇一群特種精英,只有被碾壓的結果。

經過近一個月時間的探討和摸索,曹青海終于帶領自己的團隊找到了適合自己企業獨特的發展道路:“2+X”渠道銷售:傳統方式+區域加盟+網絡接單,外加“兩條腿”跑步:個性化定制+工程專供。

為了能夠對“個性產品”和“工程專供”產品進行有效深化,曹青海還不惜花費巨資,建立資深的研究設計隊伍,這在江山眾多木企之中,并不多見。

營銷模式的正確選擇、研發隊伍的精準用力,加上原來福臨旺家先進的設備資產,納成家居的發展進入了快車道,短短半年多時間就走上了正軌,一年多時間就獲得了盈利。

曹青海和納成贏了!
 

雄起高歌,青天攬月壯思飛

從2016年入行至今,在4年的時間里,曹青海帶領納成家居走過了一個又一個的難熬的日子,從開始的步履蹣跚到現在的意志堅定,他始終覺得,要想在殘酷的木企市場中存活下來,發展壯大,就必須“集百家之所長,融百家之所思,揚百家之所名,才能最終成一家之所言”。曹青海知道,在當下的江山乃至全國市場,傳統木企之間的競爭非常激烈,產值也相對較高。僅以江山為例,截止2019年底,江山市各類木制品企業近1400家,木業總產值達160.2億元,其中木門行業產值超100億元。

這里是一片“紅海”,也是一個相對成熟的市場,“危”“機”并存。

正如習近平總書記在一次講話中所提到的“危”和“機”的辯證思考:要通過“危”看到“機”。作為一個企業,能夠在“危”中發現“機”是一種眼光,能夠把“危”變成“機”是一種能力。隨著社會的發展,無論是家裝客戶還是公裝客戶,對個性化的需求越來越大。經過近幾年的洗禮,曹青海對于市場的認知有了更為深刻的理解,即商業模式中的“客戶價值主張”,終端客戶對于木質產品的需求方向,就是納成家居不懈追求的目標。

2019年,依據華東地區大范圍銷售數據分析,針對納成家居現有產品的款式、工藝等方面優劣勢進行了全面系統的總結歸納,曹青海帶領納成家居跳出“舒適圈”,一方面淘汰市場老舊品,另一方面利用研發團隊優勢,積極開展新款式、新工藝研發試產,實行雙管齊下的產品開發模式,在產品組合等方面追求更為科學的優勢組合。

另外,依靠從福臨旺家盤下的國際頂尖的智能化生產設備,納成家居的木門、護墻板、家具以及一系列木制品制作技術日趨精湛,日產近千套的實木產品產能有效解決生產小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交貨期長等問題。同時高檔整套家居生活概念也在納成家居完美演繹,木門、窗、木飾面、護墻板、浴室柜以及板式家具完美組合,使得“納成家居”形象更加立體專業,空間布局更加科學合理,消費層次更加清晰明朗。

納成家居,一股飛躍的能量不斷聚集,只待2020的聚變。俱懷逸興壯思飛,欲上青天攬明月。江山代有才人出,各領風騷數百年。納成家居,在一代“木企后浪曹青海”的帶領下,以創新商業模式引領行業資源整合前沿,用探路者的精神照亮未來。

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