行業新聞

納成新聞

工程將取代經銷商成為木門銷售第一渠道?

發布時間:2021-03-08 18:45:30  點擊:

近年以來,木門行業總產值呈現萎縮之勢,但工程渠道的發展卻來勢洶洶,行業龍頭企業紛紛加速布局,發力工程市場,工程渠道大有取代傳統經銷商,成為木門銷售第一渠道的態勢。隨著精裝房政策的持續推進,僅房地產精裝項目的戰略集采就蘊藏著近千億的市場?;诖?,眾多大型門企開始全面備戰,角逐工程市場,而進軍工程渠道的高門檻,亦將大量實力弱、無品牌、管理粗放傳統的門企拒之門外,加速門業的洗牌與品牌集中。

時至今日,木門工程市場已經成為一塊極大的"蛋糕",它不僅涵蓋大型房地產公司的精裝房項目,還囊括區域性房地產公司、連鎖超市、銀行、商業中心、機場、地鐵、連鎖專賣店、學校、醫院、酒店、廉租房等項目的集采,各大木門企業依據品牌知名度的高低、企業實力的大小,形成層次分明的市場格局。

經銷商模式無限褪色

10年前,無論是業主還是房地產開發商,首先選擇的合作對象是某品牌的區域經銷商或者代理商。經銷商成了甲方和乙方之間必不可少的溝通橋梁,因專業的品牌、完善的服務一時間贏得了眾多甲方工程商的青睞,經銷商模式頓時風生水起。

好景不長,隨著工程渠道的發展以及交通的便利、信息的通暢,交通與信息交流變得便捷無比,并改變了木門銷售模式,工程甲方很容易就越過經銷商直接到門企對接洽談,全國大部分地區基本上兩天就能來回,方便異常。地產商、工程商繞或經銷商的做法,能夠為企業省去大量的中間成本,獲得更低的采購價格,并且產品的排產、供貨更穩定、更有保障,導致經銷商對接工程渠道的能力逐步削弱,經銷商模式開始褪色。

門企工程部的業務探索

在經銷商模式大行其道時,雖然不少門企也設立有工程部,但大多數都是為經銷商提供技術服務的非業務部門。近年來,伴隨著傳統零售渠道競爭的日益激烈,越來越多的門企開始廣開渠道,成立簡易的工程部,探索工程業務。在很多企業的釋義中,零售以外的都算是工程業務,甚至還有不少企業,直接將工程部和業務部門進行了有機合并,成了工程銷售小組,每個組既有銷售人員提供商務對接,也有工程人員提供專業咨詢,快速進行渠道擴張。

工程業務生態的改善

"精裝房時代"來臨后,改變了木門行業的工程業務生態,不僅推動工程渠道市場規模的持續擴大,業務合作亦從最初的小樓項目,延伸至如今的大規模房地產項目,市場不斷擴大的同時,準入門檻與合作標準不斷攀升,對門企綜合實力的要求也越來越嚴苛。不過,從某種形式上來說,也代表著工程業務生態的一種改善:淘汰小企業、小品牌,是對門業市場的一次洗牌。

門企對工程渠道的日益重視,可從眾多門企大量"招兵買馬",引進工程業務人才的招聘簡章中可見一斑。2021年,在各大門企的招聘信息中,工程開拓業務員、戰略合作部部長等崗位尤為搶眼。對于戰略工程總經理的薪資待遇,不少企業明碼實價開出底薪+績效可達百萬元的高薪。

門企雄厚的實力

企業的資金實力是否雄厚,是決定木門企業能否進入工程渠道的另一關鍵因素。一般而言,工程渠道的付款周期較長,大大增加了門企的運營成本。雖然大型房地產公司的工程戰略集采,因其市場巨大而成為"美味的大蛋糕",但也是一塊難啃的"硬骨頭"。行業人士總結:規矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重"高門檻"令95%以上的門企望而卻步。

資金實力成為門企開拓工程渠道的最高門檻之一。其中包含木門企業的注冊資金,品牌價值以及現有資產規模等多方面條件。在付款方式與資金周轉方面,門企通過"先供貨、后付款"的方式與工程戰略集采項目合作,對于木門企業來說,資金周轉壓力極大,一旦木門企業資金實力不夠雄厚,就會被這樣的付款方式壓垮。據統計,在資金實力層面,擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的木門企業十分少見。

強大的生產水平

過去木門企業都是以自主生產為主,按木門企業的定位自行生產某款木門,再提供給經銷商售賣。經銷商只能從木門企業所生產出來的產品中挑選款式進行銷售。這使得木門生產負責人成為"軍事大臣",掌控著木門企業產品生產的"生殺大權",一切關于產品生產的大事都由生產負責人說了算,這造成木門企業生產部門的自主性極強。

而工程戰略集采的供貨模式大有不同,部分大型地產商嚴格按標準行事。給出標準模板,并要求木門企業按照規定的時間、數量、花色、質量及價格進行仿板。如果超出預期成本,企業需要自行承擔損失,按規定送檢的產品合格后,方能進入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性,不在于木門企業的競爭對手有多少,而在于木門企業自身管理水平、生產水平及工藝水平的高低。

規范化、專業化管理

門企作為高度民營化的產業,不可避免地存在著一些家族企業病,企業內部家族裙帶關系網遍布,在這樣的情況下,要求企業以提供優質服務為中心,進行規范流程、專人專崗、對標管理的難度較大,這是許多企業亟待解決的問題,是企業進入工程市場的眾多阻礙之一。

可以預見,在工程渠道的催化下,實力型、品牌型門企的優勢進一步顯現,加速提升木門行業的品牌集中度,同時倒逼木門企業的管理模式隨環境之變而改變,推進企業內部的規范化、職能化、標準化及服務化,有效促進木門行業"風氣"的凈化,以及更健康發展。

  • 首頁

  • 電話

  • 留言

  • 聯系

  • 欧美一级特黄大片视频_西西gogo高清大胆专业_日本黄色电影费看